オールマイティな営業 | P&Ptimes vol.30

廣川 神戸大学の先輩という甘えも手伝い、厚かましくもこのような時間を頂き恐縮です。私の大学での記憶は、その当時珍しかった田村正紀教授の「流通論」というゼミ以外の授業は何も覚えていません。卒業できたのが今から思えば奇跡に近いのですが、川本社長(以下、社長)はどんな学生生活を？
川本 応援団に入っていました。学問の方は専門に入ってから（楽天グループの三木谷会長兼社長のお父さんの）三木谷良一教授ゼミの「アメリカ経済学」だけは一生懸命やりましたね。ジョン・メイナード・ケインズの『一般理論』（The General Theory of Employment, Interest and Money）の原著をひたすら2年間読まされました。

廣川 九死に一生を得たというか、そういう思いをされているからこそ若い者にどんどん託していこうという精神をお持ちになられたのですね。
川本 はい。秘書室にいる間に「レンゴーはもっと変わらないといけない！」との思いが強くなり「応援団魂」に火がついたのか、熱い同世代を集めて「明日のレンゴーを考える会」みたいなことをやったこともありました。私自身は1989年に米ニューヨークが本社のウェストベーコという製紙メーカーに1年間行かせてもらい、一切日本語を使わない外国人ルームメイトとの共同生活を経験し、同社の段ボール工場と製紙工場を全部回りました。
廣川 2000年に大坪清社長(当時)が入ってこられるまでの御社はどちらかというと「ファミリービジネス」的で、外に向けてそんなに開かれた印象がなかったのですが、今の話を聞いて大きな誤解をしていることに気付きました。
川本 私が入社した頃にはもう既にファミリーという印象は残っていませんでした。とにかく何でも言うことができる会社にしようという雰囲気を持ち合わせていました。私は入社以来ずっと自分の上の人に進言し続けてきたので今の若い社員にも言うのです、「組織にとって正しいと思うことは言わないとあかん！」と。

廣川 大坪清会長の「私の履歴書」をとても興味深く読ませていただきました。
川本 実は創業者の井上貞治郎、4代目社長の長谷川薫も「私の履歴書」を書いているのです。1つの企業から3人も出るのは珍しいことで3人目は絶対無理だ！と周りに言われましたが、当時広報部長であった私は「いや絶対に大坪社長(当時)に書いてもらう！」と考えていました。
廣川 レンゴーという会社もお三方の「私の履歴書」ごとに少し違ってみえたのではないでしょうか？また歴代の社長とずっと近くで仕事をされている中でトップが変わると社風が変わるということを感じましたか？
川本 私の秘書時代の社長は東洋製罐出身の加藤禮次でした。その前の社長の山野種松もまだ会長で存命でしたから、山野、加藤、長谷川、大坪と4代の社長と身近にご一緒させていただきました。トップによって大きく社風が変わるということはなかったですが、大坪会長が2000年に社長に就任してからは会社の歴史を重んじるようになりました。それまでレンゴーは意外にも創業者の井上貞治郎の事をあまり意識していませんでしたが、住友商事出身の大坪会長は住友家の哲学や住友の社風や社是を元々大切にしていたので、その姿勢を当社に持ち込んでくれました。

廣川 企業のトップには3タイプあって、1つ目は強いリーダーシップで会社を牽引していくタイプ、2つ目は全体を後ろから押していくフォロータイプ、3つ目は打ち上げ花火みたいに面白い企画を打ち出してリードするタイプ。私自身は3番目のタイプだと思っていますが、川本社長はどのタイプですか？
川本 こうだと言えるものはないですが、「サーバント・リーダーシップ」という言い方がありますので、どっちかといえばそっちかな？とにかく何でも言っておいで、と。みんなの声を反映しながら一緒にええ会社にしようやないか！というスタイルですね。(※サーバント・リーダーシップ・・・部下を支援して目標達成を促すリーダーシップスタイル。部下の話を傾聴し、共感して成長を支援するタイプ。)
廣川 それは、業界全体への姿勢にも共通しているようですね。
川本 より良い業界にしたいという思いをもって業界の人たちとも接しています。自分たちの業界を良くすることを、みんなが考えないといけないという意識を強く持っています。包装資材業界はほとんどが中堅・中小企業ですが、規模の大小にかかわらず、課題への取組みは、一社一社がしっかりしなければなりません。例えば、政府が後押ししてくれている賃上げ原資の確保に必要な価格転嫁についても、各社でしっかりと実現させ、それを社員に還元し働く環境を改善することが大切です。
廣川 以前大阪商工会議所のインタビューで「中小企業の取引先も多く、同じ段ボールメーカー業界の中堅・中小企業と技術などを通じ、手を取り合うことも多く『中小企業の底上げを図る』という点では商工会議所と同じです。」と答えられていますが、正に今のお話ですね。
川本 当社にはパッケージエンジニアやグラフィックデザイナーがそれぞれ約100人ずついて、必要に応じてそこから生まれるアイデアも提供しますし、機械導入のバックアップもしています。
廣川 1から10までレンゴーさんの中で出来上がった包装資材をエンドユーザーに販売するのではなく、新しい開発やアイデアは外部と連携して生まれていくこともあるのですね。
川本 本当にそうだと思います。一人で考えることなんてたかが知れていますから、いろんな方々と一緒に作り上げていくというのは大事なことだと思います。

廣川 そのためにはどんな戦略が必要ですか？
川本 日本と海外とでは戦略が変わってきます。今まで段ボールは開発途上国では1.5ぐらいあったGDP成長率の弾性値も開発が進んでくると1ぐらいに落ち、日本のように鉱工業生産より他のものが伸びてくる国では1を下回るわけです。日本のようにGDPも伸びず弾性値も下がってくる市場において段ボールの量的拡大は限界があるので、量より質、つまりお客様に我々の付加価値をいかに認めてもらえるのかが課題となり、量の方は例えばインドのような新興国に求めなければならなくなります。
廣川 なるほど、国内のＭ&Ａは単なる売上の積み増しではなく既存の技術と新しくグループ入りする企業のそれとの「掛け算」による新しい価値創造、一方海外はシェアを伸ばすための「足し算」に軸足を置いているように映る要因はそこにあったのですね。ところで海外でも当然これからは「掛け算」のようなシナジー効果も求められるのでしょうか？

廣川 そのアジアにおける展開はかなり前から取り組んでおられますよね？
川本 東南アジアに進出している日本の大手家電メーカーから品質の安定した段ボールを供給して欲しいという要請への対応が海外進出の始まりです。私も1990年にマレーシアに、その後タイに入り当社の技術指導を真摯に受け入れた現地企業との間で35年にわたりジョイントベンチャーを続けており、今や東南アジアに30工場以上展開しています。そのジョイントベンチャーでの出資比率は、当社は30%程度のマイノリティです。他のエリアではグループ経営を意識し、マジョリティをとっていますが、段ボールの重要性を現地に理解してもらい、その技術が世界にうまく広がることを目的に始めた海外展開なので、それをきちんと受け止めてくれている彼らに敬意を表することも大切と考えます。

廣川 GPIの中で個人的には少し異色だなと思ったのが朋和産業をはじめとする軟包装事業の展開なのですが、今後の方向性は？
川本 朋和産業に続いて日本マタイが加わるなどしてフィルム事業も次第に川下が整いつつある中で、トクヤマと組みサン・トックスというフィルムメーカーを発足させました。更に三井化学東セロの株式の51%を取得し、サン・トックスとの統合で2024年4月にアールエム東セロを立ち上げました。これで軟包装分野でも川上から川下まで整えることができました。
廣川 段ボールの製紙から製品までと同じ流れが軟包装でも出来上がったというわけなのですね。
川本 より一層幹を太いものにして、外装段ボールからフィルムを使った個包装までを一纏めにしてお客様に提供できる体制を整えたいですね。フィルムは石油由来なので環境負荷低減が課題になりますが、今回のアールエム東セロの立ち上げで上流部分の理解が深まってきているので、バイオやモノマテリアル素材の研究やマテリアル&ケミカルリサイクルへの取組みなどもより一層加速するものと思われます。
廣川 当社も出資しているアールプラスジャパン(https://rplusjapan.co.jp/)への幹事企業としての参画などはその一環ですね。紙系企業は「紙の時代」がやってきたとしてプラから紙への置き換えを主張されますが紙も万能ではない。またプラ製品をつくるメーカーや商社は「やはりプラがなければ」とは言うが炭素排出に対する責任意識はまだまだ低い。当社含め、紙とプラの両方を扱う当事者として責任を全うするためには、環境負荷の低減につながる素材開発や使用後の回収、再利用までをメーカーとして、とことんやり抜こうという覚悟の表れですね。
川本 そうです。紙で培った当社のリサイクル技術をこれからはフィルム素材に振り向けなければならない。これはパッケージメーカーの社会的責務であり、環境は「リスク」ではなく、「オポチュニティ(好機)」なのだと社内に向かって言っています。
廣川 その環境を「好機」として捉えた様々な取組みを展開されていますよね。
川本 その中でSAF(持続可能な航空燃料)について是非説明させてください。グループ会社の大興製紙が廃材からつくるパルプに酵素を入れて液化させ、そこに酵母を加えることで生まれるバイオエタノールを石油会社に持ち込み、SAFが出来上がります。政府は環境投資に力を入れていて、実際にこの事業に認可も下り設備投資の半額はNEDO(国立研究開発法人新エネルギー産業技術総合開発機構)から拠出されています。
廣川 本来捨てられる、処分されるものがアップサイクルされるというのが一番インパクトありますよね。このような取組みは「レンゴーは本気で環境問題に取り組んでいる」という広報的な意味合いが強いのか、それとも利益を生み続けるビジネスとして捉えているのか、どちらですか？
川本 当然ビジネスとして考えています。環境は社会貢献というだけではなく「環境＝ビジネス」だと思っています。そうでなければ永続しません。

廣川 東京工場内に設けられた「TOKYO ADVANCE GATEWAY(TAG)」に先日お伺いしてきました。創業者の井上貞治郎氏自作の段ボール製造機(レプリカ)の展示を含む御社の歴史から始まり、「環境」「通販」「グループネットワーク」「販促」「包装機械システム」などのテーマ別にサンプル展示も交え、とても分かりやすく御社の事業が紹介されていました。工場所属の営業の方に加え、包装技術、デザイン・マーケティングセンター、開発営業、更には包装システム推進本部といった複数の部署の方に案内いただきました。
営業を包装の構造設計、グラフィックデザインといった専門性をもってサポートし、更にそれらをひとつにまとめ上げるコーディネーターまで配置するという「組織営業」がきちんと出来上がっていて、さすがだなあ！と思いました。というのも、当社は既存の紙、紙器、プラ容器の3事業に加え、私が1989年に販促事業を引っ提げて入社し計4部門となりましたが、それぞれが売上を競い、名刺のデザインもバラバラで、ある得意先で複数部門の営業がたまたま鉢合わせた際に先方の担当者が「あんたら、同じ会社やったんかぁ!?」と呆れられたという笑い話があるくらい「縦割り」でした。部門同士が競うこと自体は決して間違ってないと思いますが、社内で情報が共有化されず、私が社長になる2010年までは紙、紙器、プラ容器、販促資材に「横ぐし」を刺してワンストップで提案できるメリットを顧客にずっと提供できず、もどかしい思いを長年抱いてきました。

廣川 社内に包装技術部門や、デザイン・マーケティングセンターを持たれているメリットは大きいと思いますがいかがでしょうか？パッケージデザインの会社に頼むと、構造にせよグラフィックにせよ奇抜なものを上げてくれるのですが、コスト計算してなかったり量産できない加工があったりして提案できない、というようなことも生じます。内部にこのような機能があると、当然御社に備わっている機械設備のことを理解して構造設計もデザインも行ってくれるので、営業も安心して提案できますよね。そういうことから当社も小規模ながら構造設計は必ず社内で行うようにしています。また国内外のパッケージやディスプレイのコンテストで多くの作品が受賞されていますね。
川本 おかげでデザイン提案込みでの新規受注が増えてきていますし、SP部門は大手広告代理店と競合になる機会も多くありますが、彼らよりも高く評価されることも増えてきています。缶ビールの缶のデザインまで行うことがあるのですよ。半期に一度、すぐれた成績を収めた個人やチームを表彰する制度を設けているのですが、それも大きなモチベーションになっているのだと思います。

廣川 「失われた30年」と言われる日本のものづくりがもう一度世界から注目されるためにはどういったことが必要だと思いますか？
川本 いかにイノベーションを起こすか、だと思います。そのために日々の仕事の中で「気づき」をどうやって創り上げていくかが課題です。かつて日本人は好奇心をもって「気づき」を具現化していくことを得意としていましたが、「失われた30年」の中で安閑としてしまっています。もう一つは日本には「サービスは無料」の風潮が残っていることが問題だと思います。限界利益さえ確保できたらいいのだという考えを捨てて、価値は価値として認めてもらえるような努力を業界あげて続けていく必要があります。そのことを個々の企業がしっかりと意識することが大切です。今は賃上げもマストですし、様々な企業が「パートナーシップ構築宣言」を出し、政府も後押ししているので、それを受けて誠実に対応していく。それを積み重ねることで自ずとそれぞれの価値も上がってくると思います。
廣川 おっしゃるとおりですね。伺いたいことはまだまだありますが、時間の関係でここまでとさせていただきます。本日はお忙しいところ、対談に応じていただきありがとうございました。

耐油紙とは、油をはじく性質がある紙のことです。例えば、ハンバーガーを手を汚さずに食べられるのも耐油紙のおかげです。これまでは、紙に耐油性を持たせるために有機フッ素化合物系の耐油剤が使用されていましたが、欧米を中心に有機フッ素化合物（PFAS）の難分解性、高蓄積性の問題が注目されるようになり、その一部の使用の中止が相次ぎました。これにより、日本国内でも問題が認識され、一部規制が施行されています。今後さらに規制が厳しくなる可能性が高く、海外では既にフッ素フリーの耐油紙への切り替えが進んでおり、日本国内でもその流れが出始めています。今回ご紹介する耐油紙「O-hajik（i オハジキ）」は、この状況を打開する画期的な製品です。