商品の付加価値 | P&Ptimes vol.32

廣川 スポーツ・ビジネスの世界に足を踏み入れるまでの経緯を聞かせてください。
坂崎 アメリカ生まれの日系二世の母のもと1946年に熊本で生まれ、10歳で渡米。高校時代は野球とフットボール、そして日本人の誇りとも言うべき柔道の3競技に励み、数学と芸術が得意科目でした。LIFE誌に紹介されたミノル・ヤマサキ氏の影響で建築家を志してフットボールと建築が両立できるカリフォルニア大学バークレー校に入学するも大怪我でフットボールは1年で断念しました。卒業後に就職した建築事務所は、怪我の後遺症により長時間の製図作業が難しく、やむなく1年で退職しました。

廣川 1974年のIMG社入社当時「スポーツ・マーケティング」という職業は日本に存在していたのでしょうか？
坂崎 まだです。当時は海外のプロスポーツ選手の日本への売り込みが中心で、ゴルフはすでに「ドル箱」でした。私はまだ知名度が低いテニスとスキー選手の担当。「日本人が知らない選手をどうやって日本に売り込むんだ!?」と頭を抱えながらのスタートでした。初マネジメントはテニスのビヨルン・ボルグ。16歳でプロ転向し、ウィンブルドンでベスト4入りした年でした。彼からラケットを木製から複合素材に変えたいという要望があり、本社から日本の各ラケットメーカーへの契約交渉を任されたのです。必死のプレゼンの甲斐あって、あるメーカーと内定が決まったものの2週間後に本社から「他社からさらに高額のオファーが来ているので金額を引き上げてもらえ」との指示。日本社会に対してそんな理不尽なことは言えないと悩みましたが、事情を説明し、最終的に希望額を捻出してもらいました。しかし、今度は選手本人が「やはり木製がいい」と言い出し、契約は白紙に。「こんな不誠実な仕事はできない」との思いが募り、入社から約2年で退社を決意しました。この経験を通じて「ビジネスにおいて卑怯なことは絶対にしない」というフェアプレイの精神が生まれました。

廣川 名刺に「ジャック K・坂崎」とありますが、この名前は最初から使用されていたのですか？
坂崎 いいえ、最初は日本名の「坂崎和憲」でした。しかし、日本語が不自由だったことで「なぜ日本人なのに話せないのか」と不審に思われ、ビジネスに支障をきたしました。そこで「ジャックK・坂崎」に変えたところ、「ハーフですか？」と聞かれ、「いえ、100％日本人ですがアメリカ育ちです」と自然に説明できるようになりました。
廣川 短所を『日米の橋渡し役』という強みに変えた一枚の名刺。まさにパーソナル・マーケティングの真髄を感じる事例です。

廣川 IMG社退職後は、どのような道を？
坂崎 28歳の時、放送局でゴルフ番組を制作していた方から「スポーツと営業の両方に明るい人材を探している」という突然の電話。お会いすると、「国際的なスポーツイベント生中継の放映権を取得し、日本のテレビ局に売る会社を立ち上げる。俺が代表になるので副社長と株主になってほしい」といきなりの打診。通信衛星の運用開始に伴い、海外のビッグイベントを生中継できる時代が到来しつつあり、それを見越しての1976年に設立された新会社TPI(テレ・プランニング・インターナショナル)の立ち上げでした。
廣川 まさに先見の明ですね！
坂崎 時差の関係で、海外のビッグゲームはアメリカでの開催試合は日本の早朝、欧州での開催試合は深夜に生中継されます。大手広告代理店独占のゴールデンタイムとは違い、その時間帯は日本のテレビ局では「空き枠」として、放送枠の提供を快諾してもらうことができました。
廣川 「バッド・ロケーション戦略」という言葉がありますが、これはまさしく「デッド・タイム戦略」だと言えるでしょう！

廣川 海外との交渉は坂崎さん単独で？
坂崎 はい。ゴルフのマスターズ、全英オープン、テニスのウィンブルドン、さらにはメジャーリーグのワールドシリーズなどの生中継の放映権を、世界中を飛び回って獲得しました。放送は深夜にも関わらず高視聴率を記録し、スポンサーも続々と集まりました。その結果、各方面との幅広いコネクションを築くことができたのです。

廣川 TPI社を退社後、1978年にパトリック・ナリー氏との運命的な出会いが待っていましたね。
坂崎 彼はウエスト・ナリー社(英国スポーツ・プロモーション企業)の共同代表で、IMG社時代の仲間の紹介で挨拶目的でロンドンへ立ち寄ったところ、話が弾み、予定していた30分が3日間のビジネス・ミーティングへと変わりました。
廣川 どんな内容だったのですか？
坂崎 当時、サッカー・ワールドカップ(以下、W杯)のスポンサーは大会ごとの個別募集が慣例とされていました。しかし1982年スペイン大会からは、商品販売、スタジアム看板、広告でのロゴ使用等をワン・パッケージ化し、さらに欧州選手権なども含めて「インター・サッカー4」として4年単位・1業種1社限定で提供する画期的なモデルが確立されました。その推進者が、ナリー氏で、彼から「日本市場を担当して欲しい」と打診され、すぐにウエスト・ナリー・ジャパンを設立。半年で必要なスポンサー企業をまとめ上げました。
廣川 驚異的なスピードですね！
坂崎 彼とのミーティング直後に日本へ戻り、ある大手広告代理店に提案しましたが、門前払いを受けました。一方、別の代理店からは「W杯全32試合に加え、欧州選手権の何十試合もの権利が得られるなら、検討の価値はある」と好反応。そこからの紹介で、ある企業の担当課長を出張先のロンドンまで追いかけて説得。最終的に、契約金を半額にするために看板を始めとする権利関係を半分に減らすことで成立させました。「今後欧州各国に現地法人を展開する予定で、各言語で広告を出すより世界共通のロゴがテレビに映る方が費用対効果が高い」との判断が、他スポンサー獲得の呼び水にもなりました。
廣川 個人的に興味深いのは、1983年の第1回世界陸上ヘルシンキ大会での、TDKによるゼッケン広告契約です。すべての選手の胸に企業ロゴが入る。マラソンなら2時間以上テレビに映り続け、極めて大きな広告効果がありますよね。これも坂崎さんのアイデアだったとか？
坂崎 はい。世界的な知名度と市場拡大を目指していたTDKに、「誰が勝ってもTDKですよ！(笑)」と提案したら、「それは面白い」と前向きな返答をもらえました。ただ、ロゴが3文字と短くテレビ映えしないという課題がありました 連盟に交渉を重ね、最大幅2.8 cmで承認を得ましたが、TDKからは「3.3 cmは必要」との要望をうけ、私はその場で「わかりました」と即答するものの、その幅はまだ正式に承認を得ていませんでした(笑)。何かあれば自分で責任を取る覚悟でそのまま進め、大会初日の表彰台の3人のゼッケンに「TDK」のロゴがテレビにはっきりと映し出された瞬間、「目立ち過ぎだ！バレるのでは？」と内心ヒヤヒヤでした。でも、誰にも指摘されず、むしろ今ではそのサイズが国際標準になっています(笑)。結果、TDKは欧州市場での売上も大きく伸ばし、「世界陸上、『TDK』が金メダル」という印象的な見出しが踊るほどでした。

廣川 その後、最大の危機に直面されたとか？
坂崎 はい。1982年のW杯スペイン大会の数か月前、FIFAに強い影響力を持つある人物が日本の大手広告代理店と組み新会社を設立し、1986年のメキシコ大会以降のFIFA関連の全権利がウエスト・ナリー社からその新会社に移されてしまったのです。私が一から開拓したスポンサーも、一から創り上げた「トヨタ・カップ」までをも。ウエスト・ナリー社の株式などの内部事情にもっと精通しておくべきだったという悔いはありますが、もはや為す術はありませんでした。理不尽な結果ではありましたが、全てを受け入れました。何よりも「フェアプレイ」を貫きたかったからです。
廣川 この逆境をどう乗り越えましたか？
坂崎 自ら立ち上げた「ラグビー・ワールドカップ」をはじめ、ウエスト・ナリー社に残されたイベントの成功に向けて全力を注ぎました。そして1987年、同社から独立して「J・坂崎マーケティング(JSM社)」(後のジャパン・スポーツ・マーケティング)を設立しました。

廣川 JSM社はスタッフ何名くらいの規模だったのですか？
坂崎 多い時で50人ほどです。陸上、ラグビー、アジアサッカー、中国プロ野球など、分野ごとにプロジェクトを編成し、新入社員でも入社翌日からクライアントの制作会議に参加したり、現場へ足を運ばせたりしていました。入社の際には「本気でこの仕事をやりたいなら、自分のすべき事を実践の中で見つけなさい。それが君たちの『財産』になる」と伝えていました。
廣川 それはもはや「会社」というより「道場」ですね。もしその頃にお会いしていたら、間違いなく「弟子入り」させてもらっていました(笑)。その後、スポーツ・ビジネスの本質が歪められ、業界が巨大化、マネーゲーム化する中で、会社を手放す決断をされたそうですが、スタッフの皆さんはその後どのようにされていますか？
坂崎 無借金経営を続けて、全員に退職金を渡したうえで、2008年に誰にも迷惑をかけずに会社を手放しました。スタッフの多くはその後、プロスポーツ選手のマネジメントやスポーツ・マーケティング、スポーツメディアといった分野で、現在も活躍してくれています。
廣川 JSM社という「組織」は消えても、そこで培われた「DNA」がさまざまな業界で新しいビジネスを創出していく。「組織」は新しい才能を育む「土壌」でなければならないのですね。

廣川 JSM社を手放した後は？
坂崎 母親のこともあり、60歳を機にアメリカに戻ることにしました。「終の住処」として選んだのは、以前から決めていたナパのシルバラードです。海も山も近く、多くのワイナリーが点在する一方で、PGAツアーが開催されるゴルフコースにも自宅からカートで行けるという立地に、強く惹かれたのです。

廣川 その「KOSHU」との偶然の出会いとは？
坂崎 2017年10月、ナパで大規模な山火事が発生しました。自宅は無事でしたが、裏手にあった小さなヴィンヤードのカベルネが木は全滅してしまいました。途方に暮れていたところ、カリフォルニア大学デイビス校に約100年前に寄贈された「甲州」の苗木が保存されているという情報を耳にし、根だけ焼け残ったカベルネにその苗を接ぎ木して試しに栽培してみました。すると栽培開始から1年弱で驚異の生命力を見せ、青々としたヴィンヤードが甦りました。

廣川 ワイン単体では控えめでも、例えばカンパチの刺身と合わせた瞬間、旨みが一気に広がる。それが私の率直な感想です。普段はニコニコした好々爺、でも本番では一気にギアを上げる…まるで坂崎さんそのものですね(笑)。
坂崎 いやいや、「KOSHU」のほうが私なんかよりよほど優秀ですよ(笑)。
廣川 日本の「 甲州 」とナパの「KOSHU」は何が違うのですか？
坂崎 土壌、雨量、風、寒暖差など、育つ「環境」が全く異なります。ナパでは粒の大きさが適度に保たれ、皮がふやけたり裂けたりして菌が入ることがなく、味わいが安定します。
廣川 同じ「種」でも、育つ「環境」でこんなに変わるとは驚きです。
坂崎 「甲州」はナパの環境があったからこそ、「KOSHU」として素晴らしいブドウに進化した。それを信じてやってきた結果、「やっぱり間違っていなかった」と心から思えました。
廣川 かつては価値の引き上げ対象がアスリート、今はワインなのですね。スポーツとワイン、どちらのビジネスが難しいですか？
坂崎 ワインです。スポーツイベントは、我々のアレンジ次第で価値の引き上げが可能ですが、ワインは自然が相手。最終的なブレンディングの段階でしか人の手を入れることができないからです。

廣川 本日は、体験に裏打ちされた非常に示唆に富んだお話を伺うことができ、大変満足しております。
ありがとうございました！

【補足】
対談後の2025年4月・5月にかけて、「KAZUMI WINES」はアメリカ国内の「FOX-TV」や「SF Chronicle」といった主要メディアで大々的に取り上げられ、その知名度は急速に高まってきています。

「トライタン™ワイングラス」は、下記6つの特長があります。
(1)美しい見た目
ガラスのような透明感と光沢を持ち、見た目に高級感がある点
(2)丈夫で安心
割れにくく傷がつきにくい素材で、長い期間使用が可能な点
(3)軽くて扱いやすい
ガラスより軽量なため女性や力の弱い方でも持ち運びや取り扱いがしやすい点
(4)安心安全な素材
人体に影響する可能性が示唆される化学物質であるビスフェノールA(BPA)を含まないため、安全性が非常に高く、その安全性から、哺乳瓶や子供用マグにも使用されている点
(5)幅広い温度対応
冷凍から熱湯まで対応可能(※)な優れた耐冷・耐熱性を備えており、さまざまなシーンで便利に使用できる点
※-20℃～100℃まで対応可能
(6)環境にやさしい
耐久性が高いため繰り返し使用でき、廃棄物を削減し環境保護にも貢献する点

このように、「トライタン™ワイングラス」は、美しさだけでなく機能性、安全性、実用性を兼ね備えた万能な製品です。当社では、ワイングラス以外にもトライタン™のマグカップやパフェグラスなど多様な形状を取り揃えています。家庭や業務利用を問わず幅広いシーンで活躍します。食品容器についてのご相談がございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
(エースパック事業部)

廣川株式会社は、販売者、消費者、そしてスタジアム運営者の三者にとって価値を生み出す特別なドリンクカップ「スーベニアカップ」を販売しています。スポーツ観戦で活躍する「スーベニアカップ」は、単なる資材を超え、ファン心をくすぐる特別感を演出しながら収益拡大やプロモーション効果にも繋がる画期的なアイテムです。これは、消費者に特別な価値を提供する一方、販売者にとっては消費者一人当たりの購入単価がアップするため、収益拡大の絶好の機会となります。また、このカップは、飲み物だけでなく軽食を入れるフード容器としても活用できます。食事や飲み物を楽しみながら好きな選手やチームのデザインが施されたカップを手にする喜びは、消費者の満足度をさらに高めます。そして、飲用後もお土産や記念品として持ち帰りたくなるため、イベント会場での販売戦略において強力なアイテムとなります。また、魅力的なグラフィックデザインはSNSでの共有や拡散を促し、話題性を生むプロモーションツールとしても優れています。消費者による2次利用を通じて、球団やチームの認知度が高まり、新たなファンの獲得に繋がります。その結果、チケット売上の向上にも寄与する可能性もあります。さらに、リユース可能な仕様により環境への配慮も実現し、持続可能なイベント運営に貢献できる点も現代のニーズに応えるアイテムとして評価されています。「スーベニアカップ」は、消費者に特別な体験を届け、販売者の収益を高め、スタジアム全体の盛り上げにも貢献する商品として、関係者全員に嬉しい結果をもたらします。スポーツ観戦の時間をより魅力的にする「スーベニアカップ」の価値を、ぜひさまざまな場面でご活用ください。(プロテック事業部)

また、当社の専用トレーは、中心部を75°C以上に加熱することで安全性を保証する加熱寿司の仕組みを支えています。さらに、通常以上に健康に気を遣って生活を送る必要がある妊婦が安心してお寿司を食べられる機会の創出にも貢献しています。現在、国内販売が順調に拡大する中、「加熱寿司」が世界の「KANETSU SUSHI」になることを夢見て、更なる改良を続けています。当社は、妊婦が安心して食事を楽しめる選択肢を、日本国内だけでなく、世界中に広げるという渡邊さんの挑戦に強く賛同しています。これからも食の喜びを届ける商品を開発し、安心で笑顔あふれる食卓を提供する企業として歩み続けてまいります。(エースパック事業部)

【加熱寿司 代表 渡邊愛さんプロフィール】
新卒で大手食品メーカーに入社し、営業・海外駐在・マーケティング部を経験。2021年に地元福岡へUターンし出産。自身の妊娠中に食事が制限され、食べたいものを食べれなかった経験をきっかけに、生ものを控えている方も安心して食べられる「加熱寿司」を企画、開発。クラウドファンディング成功を経て2022年6月に独立。「第4回子育て支援大賞2023」を受賞。製造から販売まで手掛け、「加熱寿司」で食の可能性を広げる挑戦を続けている。

第1位 Budweiser(バドワイザー)「First Delivery」

米国唯一の全国紙USA Todayは毎年スーパーボウルの広告を消費者を含めたパネラーの投票により「USA TODAY Ad Meter」としてランキングしています。今年の1位はBudweiserが選出されました。Budweiserの歴史をアピールしたCMが見事に「USA TODAY Ad Meter」による好感度トップになりました。まだ配送に馬車が使われていた時代に、1頭の仔馬が思わぬ事故で取り残されてしまい、ビール樽を運ぶ様子が描かれています。

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(外部リンク)スーパーボウルを彩るパッケージ

ブラックライト印刷とは
紫外線(UV光)を照射すると発光する特殊インキを使用した印刷技術です。通常の照明下では無色透明のため、製品デザインやブランドイメージに影響を与えず、製品やラベルに目立たない形でセキュリティ要素を実装できます。従来のホログラムや特殊シールと比較してランニングコストを抑えられる点も大きな特長です。主なメリットと用途
・返品時の真贋判定
卸先や小売店舗からメーカーへ返品される商品についても、ブラックライトを使えば短時間で真正性の確認ができ、不正な返品や模倣品・誤返品のリスクを大幅に軽減します。
・コストパフォーマンス
高価なセキュリティラベルやホログラムと比較して低コストで導入でき、安価な商品や大量流通製品にも適用可能です。
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一般製品への導入だけでなく、イベントの入退場管理用チケット、各種証明書・保証書など、多彩な分野でご利用いただけます。

導入事例と反響
・低価格帯の商品でも、海外市場で流通量が増加したことにより、正規ルート外から流通する模倣品対策として導入された例があります。
・ネット通販などで流通したコピー品の返品時に、現場で簡易な真贋確認が可能となったことで評価されています。
・他の偽造対策技術と比較して導入コストや運用負担が小さく、メーカー担当者様や流通現場でのスムーズな運用、業務効率化に繋がっています。

導入をご検討の業界関係者様へ
家電や化粧品などのブランド保護や流通管理を強化したいメーカー様はぜひ一度ご相談ください。サンプルや詳細資料のご用意も可能です。お気軽にお問い合わせください。